CPQ en action

La semaine dernière, en atelier, la question que tout le monde se pose est enfin tombée : si l'AGI se généralise, à quoi serviront encore les systèmes CPQ ? Le silence qui a suivi montrait bien que la question touchait un point sensible. Je travaille sur des projets CPQ depuis l’an 2000, principalement avec Tacton, et j'ai touché à tout : démos, déploiement, gouvernance, mise à l'échelle. Le constat est toujours le même : le CPQ est excellent pour la validation et la structure, mais il cale au moment crucial, celui de faire avancer la vente. Le commercial doit encore répondre à la question essentielle de l'acheteur : pourquoi cette configuration-là est-elle la bonne pour *moi* ? Les grands modèles de langage (LLM) savent répondre à ce « pourquoi ». Ils peuvent analyser un scénario, identifier des compromis et rendre le complexe accessible. Le risque, ce n'est donc pas que l'IA remplace le CPQ. Le risque, c'est qu'elle révèle les limites actuelles des pr...

Dans chaque entreprise qui vend de l'équipement complexe, il y a une Sarah. Elle connaît le produit sur le bout des doigts. Elle transforme un besoin client confus en une solution claire et réalisable, pendant que les autres ouvrent encore leurs tableurs. C'est une héroïne. C'est aussi votre pont à une seule voie sur une autoroute à six bandes. Je me souviens d'un déploiement mondial où chaque gros devis devait passer par un seul spécialiste. Les affaires attendaient. Les validations s'empilaient. Le management produit suppliait les commerciaux d'arrêter de vendre des cas particuliers. Les outils n'étaient pas le problème. Le trafic, si. Quand la croissance de l'entreprise repose sur le cerveau d'une seule personne, on n'a pas un processus de vente. On a un goulot d'étranglement qui porte un nom. On a besoin d'un traducteur, pas d'une plus grosse calculatrice La plupart des équipes pensent que la solution est un énorme projet CPQ qui...